Cách chào hàng với các nhà đầu tư khi gây quỹ và chốt giao dịch
Chỉ số khởi nghiệp của DocSend khám phá những xu hướng thay đổi trong số các nhà đầu tư mạo hiểm. Trong số những phát hiện, dữ liệu cho thấy các nhà đầu tư hiện chỉ mất ba phút để suy nghĩ về bộ bài của bạn. Và đó là nếu bạn thành công.
Nói một cách đơn giản, nếu bộ bài giới thiệu của bạn không thu hút được các nhà đầu tư ngay lập tức, thì khả năng là bạn đã bỏ lỡ cơ hội của mình. Vậy, các nhà đầu tư muốn gì và làm thế nào để bạn tạo cho mình lợi thế?
Hãy tham gia cùng chúng tôi khi chúng tôi tiết lộ tất cả và tìm hiểu cách giới thiệu với các nhà đầu tư với hướng dẫn đầy đủ của chúng tôi về cách tạo ra một bài giới thiệu đầu tư khó quên.
Các nhà đầu tư tìm kiếm điều gì ở một bài giới thiệu?
Những gì các nhà đầu tư muốn là một bản phân tích chi tiết đơn giản, dựa trên dữ liệu về toán học của doanh nghiệp bạn với tổng quan rõ ràng về các ý tưởng của bạn. Sau đây là các tiêu chí chính mà các nhà đầu tư sẽ mong đợi:
Ý tưởng của bạn không có ý tưởng, không có bài giới thiệu và một câu trả lời “không” khác trong danh sách (có thể) dài của bạn.
USP của bạn trừ khi bạn đã phát minh ra thứ gì đó mà các nhà đầu tư muốn biết bạn khác biệt như thế nào.
Dự báo tài chính Nghiên cứu của DocSend cho biết dữ liệu chi tiết là một nhu cầu phổ biến hiện nay.
Một kế hoạch kinh doanh chi tiết về nơi tiền sẽ đi đến, một lần nữa, càng chi tiết càng tốt.
Một bản trình bày hàng đầu điều quan trọng là bản trình bày này phải dễ hiểu và súc tích.
Cách chuẩn bị trước khi đưa ra lời chào hàng
Xác định nhà đầu tư tiềm năng
Bạn cần chuẩn bị cho mình một cuộc tìm kiếm ứng viên nhà đầu tư vững chắc, tùy thuộc vào loại hình doanh nghiệp bạn có.
Cân nhắc quan trọng nhất trong quá trình tìm kiếm của bạn sẽ là loại nhà đầu tư, thường là một trong những loại sau:
Nhà đầu tư mạo hiểm, những người cung cấp vốn đầu tư tư nhân
Nhà đầu tư thiên thần, thường là những cá nhân có giá trị tài sản ròng cao
Nhà đầu tư cá nhân, những người có thể bao gồm bất kỳ ai trong mạng lưới công ty của bạn
Ngoài ra còn có các nhà đầu tư ngang hàng và tất nhiên là các ngân hàng.
Đánh giá môi trường đầu tư hiện tại
Sau khi quyết định nhà đầu tư, bạn cần xem xét bối cảnh đầu tư hiện tại. Dữ liệu DocSend cho thấy những thông tin chi tiết sau:
Các nhà đầu tư ngày càng có tính chọn lọc hơn
Các nhà đầu tư đang chuyển trọng tâm từ tăng trưởng sang lợi nhuận để giảm thiểu rủi ro
Các nhà đầu tư đang tìm kiếm các nhóm chưa được đại diện đầy đủ, chẳng hạn như cộng đồng LGBTQ
Điều này có nghĩa là bối cảnh khó khăn hơn bao giờ hết và bạn sẽ phải cạnh tranh gay gắt hơn nữa để có được nguồn vốn đang ngày càng thu hẹp.
Và bạn sẽ có ít thời gian hơn để thu hút sự chú ý của các nhà đầu tư. Dữ liệu cho thấy rằng từ năm 2022 đến năm 2023, thời gian các nhà đầu tư mạo hiểm dành cho các sàn tiền hạt giống thành công đã giảm từ 2:46 xuống còn 2:20. Chỉ vài phút!
Mỗi giây đều có giá trị. Và việc giảm khả năng tập trung 20% chỉ làm tăng thêm áp lực cho tình hình.
Làm rõ câu chuyện của bạn
Bây giờ bạn đã biết các nhà đầu tư là ai và mong đợi điều gì, sự tập trung có thể chuyển sang bạn.
Trong một buổi thuyết trình, các nhà đầu tư có thể sẽ chuẩn bị sẵn một loạt câu hỏi cho bạn, chẳng hạn như:
“Tại sao lại là loại hình đầu tư cụ thể này?”
“Điều gì ngăn cản bạn đến ngân hàng?”
“Tại sao lại đến với tôi với tư cách là một nhà đầu tư?”
Bạn sẽ cần những câu trả lời hay về lý do tại sao bạn muốn tiền của họ. Hiểu hoàn cảnh của bạn, biết bạn là công ty khởi nghiệp giai đoạn đầu hay giai đoạn tăng trưởng, nếu bạn cần huy động vốn tiền hạt giống hay hạt giống và chuẩn bị cho các câu hỏi.
Tất cả những điều này cung cấp cho bạn đạn dược cho bất kỳ loại nhà đầu tư nào mà bạn đang chào hàng. Bạn sẽ không sẵn sàng chào hàng nếu bạn không biết ưu tiên của họ, vị trí của bạn và cuối cùng là cách bạn có thể cùng nhau kiếm tiền.
Xây dựng sức hút và sự tự tin của bạn
Bạn đã bao giờ ước mình có thể có được cái nhìn khách quan về bản thân khi bạn đang chuẩn bị cho một bài thuyết trình lớn chưa? Khi bạn ghi lại màn hình hoặc chính mình để thực hành chạy thử chào hàng, bạn có thể sử dụng Dropbox Replay để chia sẻ bản ghi âm của mình với nhóm của bạn. Họ sẽ có thể phê bình bài thuyết trình và cung cấp cho bạn phản hồi về cách cải thiện bài thuyết trình.
Cách thuyết trình trước các nhà đầu tư
Bạn cần phải hiểu rõ mình đang thuyết trình với ai và tại sao. Vì vậy, giả sử bạn đã nghĩ đến điều đó, chúng ta có thể tập trung vào cách thuyết trình. Sử dụng các mẹo sau để có cơ hội thành công cao hơn.
1. Trình bày bài thuyết trình ngắn gọn
Bài thuyết trình ngắn gọn là phiên bản cô đọng của tất cả thông tin bạn sắp trình bày. Các nhà đầu tư muốn có lộ trình về nơi bạn sẽ hướng đến trong bài thuyết trình trong khoảng 30 giây.
Đảm bảo bài thuyết trình ngắn gọn, trôi chảy nhưng nghiêm túc của bạn có thể đề cập đến các điểm sau:
Bản chất doanh nghiệp, cấu trúc công ty, người sáng lập và các chi tiết khác
Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, bất kỳ điều gì có liên quan đến những gì công ty bạn cung cấp
Đề xuất giá trị của bạn, lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại
Trên hết, hãy chuẩn bị sẵn sàng. Bạn phải sẵn sàng thuyết trình trong mọi tình huống. Bạn không bao giờ biết mình cần giải thích ý tưởng của mình cho nhà đầu tư tiềm năng ở đâu.
2. Kể câu chuyện của bạn
Cố gắng chia sẻ mong muốn và ước mơ đã truyền cảm hứng cho bạn bắt đầu theo đuổi ý tưởng đó. Hy vọng rằng khi bạn hoàn thành, họ sẽ ủng hộ bạn và muốn thấy bạn thành công.
Mọi thứ bạn nói ở giai đoạn này sẽ cần dữ liệu để sao lưu các tuyên bố của bạn. Thông tin về phân khúc đối tượng, dự báo tài chính và các con số khác sẽ giúp bán câu chuyện về công ty của bạn.
Vì vậy, khi lập kế hoạch cho các slide câu chuyện của bài thuyết trình, hãy đảm bảo bạn đưa vào các nội dung sau:
Vấn đề của người tiêu dùng hoặc khoảng cách thị trường mà bạn thấy
Công ty của bạn và nguồn tài trợ của nhà đầu tư sẽ giải quyết vấn đề này như thế nào
Đối tượng hoặc cơ sở khách hàng của bạn, doanh nghiệp của bạn sẽ giúp đỡ những ai và bằng cách nào
Tại sao doanh nghiệp của bạn cần nguồn tài trợ vào thời điểm này hơn bất kỳ thời điểm nào khác
3. Trình bày nghiên cứu thị trường của bạn
Việc đưa sản phẩm của bạn vào dữ liệu cứng sẽ khiến nó ít giống một ý tưởng hơn và giống một kế hoạch hơn. Phần này của bài thuyết trình có thể tạo ra cảm giác cấp bách cho nhà đầu tư, những người sẽ thấy kế hoạch đã sẵn sàng để hành động.
Đảm bảo bạn đề cập đến những nội dung sau trong các slide nghiên cứu thị trường của mình để có một bài thuyết trình thành công:
Cạnh tranh chứng minh mức độ cạnh tranh của thị trường của bạn. Các nhà đầu tư không thích quá bão hòa nhưng quá ít có thể cho thấy kế hoạch của bạn không khả thi.
Tình hình ngành bao gồm lịch sử thị trường cho đến khi giới thiệu và dự báo của ngành sau đó.
Đối tượng hoặc khách hàng mục tiêu họ là ai và giá trị, mong muốn hoặc nhu cầu của họ là gì?
Tiềm năng tăng trưởng thị trường sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có khả năng tăng nhu cầu và doanh số theo thời gian như thế nào?
Làm thế nào để tránh rủi ro trên thị trường cho dù đó là rủi ro pháp lý, quy định hay các cạm bẫy tiềm ẩn khác.
4. Giới thiệu và trình diễn sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
Mặc dù nhà đầu tư sẽ hiểu rộng về sản phẩm ở giai đoạn này, nhưng đã đến lúc đi sâu vào chi tiết. Điều quan trọng nhất là một số loại bản demo, nơi nhà đầu tư sẽ thấy, dùng thử hoặc sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ.
Bản demo trong bản giới thiệu cho dịch vụ kỹ thuật số hoặc sản phẩm vật lý sẽ cần được chuẩn bị và thử nghiệm cẩn thận. Ví dụ, nếu bạn đang giới thiệu một ứng dụng, bạn sẽ muốn hoàn toàn chắc chắn rằng các chức năng cốt lõi của ứng dụng đó có thể được giới thiệu hoàn hảo trong quá trình giới thiệu.
Đảm bảo rằng bạn cũng giải quyết mọi vấn đề trước khi bắt đầu giới thiệu! Nhà đầu tư muốn có trải nghiệm thời gian thực nên bạn nên kiểm tra và kiểm tra lại, cho đến thời điểm quyết định.
5. Giải thích về doanh thu và mô hình kinh doanh
Nếu bài giới thiệu của bạn khiến các nhà đầu tư bị thuyết phục về ý tưởng, thì mọi thứ giờ đây đều phụ thuộc vào một yếu tố mô hình kinh doanh. Đây là slide mà các nhà đầu tư quan tâm hơn bất kỳ slide nào khác trong bài thuyết trình của bạn.
Vì vậy, hãy cố gắng đưa vào các chi tiết sau để cho thấy doanh nghiệp của bạn sẽ kiếm tiền như thế nào:
Mức giá cho từng sản phẩm hoặc dịch vụ
Cấu trúc phí là phí theo từng mặt hàng hay phí đăng ký hàng tháng/hàng năm?
Các dịch vụ hoặc loại sản phẩm và giá của chúng, chẳng hạn như gói cao cấp cho doanh nghiệp
Giá cả phù hợp với mục tiêu doanh thu của bạn như thế nào, bán X số lượng sản phẩm để đạt được Y
Dự báo về lợi tức đầu tư, bao gồm số tiền và thời điểm mong đợi
Đây có thể là giai đoạn quyết định đối với nhiều khoản đầu tư. Hãy chú ý kỹ ở đây, vì các nhà đầu tư nhạy bén sẽ nhận thức được những bất thường và đặt ra nhiều câu hỏi.
6. Làm rõ cách bạn sẽ thu hút doanh nghiệp
Các nhà đầu tư không ủng hộ các dự án nếu không có nhu cầu lớn từ khán giả.
Bạn cần giữ cách tiếp cận của mình để có được doanh nghiệp mới và các số liệu chính là trọng tâm của các slide này. Đảm bảo bạn bao gồm các chi tiết sau về cách bạn sẽ thu hút doanh nghiệp mới:
Các kênh tiếp thị bạn sẽ sử dụng, chẳng hạn như phương tiện truyền thông xã hội, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng kỹ thuật số và truyền thống
Các số liệu tăng trưởng, như chi phí thu hút khách hàng (CAC), tỷ lệ giữ chân khách hàng (CRR) và tỷ lệ chuyển đổi
Phân tích quy trình bán hàng—hành trình từ khách hàng tiềm năng đến doanh số của công ty là gì?
Các nhà đầu tư đang tìm kiếm tiềm năng tăng trưởng, vì vậy họ sẽ rất quen thuộc với các số liệu và các giai đoạn khác nhau của quy trình bán hàng. Chuẩn bị cho các câu hỏi và nắm rõ các số liệu!
7. Giới thiệu nhóm của bạn
Ngoài ý tưởng, tình hình thị trường và tài chính, nhà đầu tư muốn biết rằng tiền của họ nằm trong tay những người đáng tin cậy. Bạn cần bán những ưu điểm của nhóm mình để nhà đầu tư có thể tin tưởng vào khả năng của bạn.
Dữ liệu DocSend chứng minh rằng cả bộ bài hạt giống và tiền hạt giống đều thành công hơn khi các nhóm được giới thiệu vào giai đoạn đầu. Thực tế là các bộ bài có slide nhóm vào giai đoạn cuối ít thành công hơn cho thấy tầm quan trọng của nhóm đối với các nhà đầu tư! Hãy cân nhắc đưa slide này lên cao hơn trong bộ bài của bạn để đảm bảo bạn thành công.
Hãy ghi nhớ những điều sau để có kết quả thuyết trình tốt hơn:
Tôn vinh các kỹ năng, kinh nghiệm và trình độ của nhóm bạn
Đừng phủ nhận bất kỳ khuyết điểm nào mà bạn hiện có và giải thích cách bạn sẽ giải quyết chúng
Lên biểu đồ các bước tiếp theo, tham vọng và cải thiện của nhóm bạn như một phần của bài thuyết trình
8. Giải thích các dự báo tài chính của bạn
Bạn cần dự báo các mục tiêu doanh thu của mình trong ba đến năm năm tới. Phân tích doanh thu theo từng sản phẩm và đảm bảo giải thích cẩn thận cách thức và thời điểm doanh nghiệp sẽ thấy những con số này.
Slide dự báo doanh thu phải ngắn gọn. Đảm bảo bạn không bị cuốn vào các con số. Hãy đơn giản hóa.
9. Chứng minh nhu cầu gây quỹ của bạn
Tất cả các nhà đầu tư sẽ thích cung cấp cho bạn mức tài trợ thấp hơn nếu đó là điều mà ý tưởng của bạn yêu cầu. Bạn phải làm cho các nhà đầu tư hiểu lý do tại sao bạn cần nguồn tài trợ mà bạn đang yêu cầu.
Đảm bảo bạn đề cập đến những điều sau để biện minh cho những gì bạn yêu cầu và giúp chốt giao dịch:
Mức tài trợ hiện tại, số tiền bạn có cho đến nay và nguồn gốc của số tiền này
Mức sở hữu các nhà đầu tư sẽ nhận được cổ phần nào và mức phân phối vốn chủ sở hữu hiện tại là bao nhiêu?
Bạn cần đầu tư thêm bao nhiêu để đạt được mục tiêu của mình?
Tiền sẽ đi đâu và bạn sẽ sử dụng số tiền đó vào mục đích gì?
Vị thế của doanh nghiệp, sau khi hết tiền tài trợ
Đây là một điểm tốt trong bài giới thiệu để nhắc nhở mọi người rằng bạn sẽ khôn ngoan và đáng tin cậy như thế nào với số tiền của nhà đầu tư. Khiến mọi người trong phòng cảm thấy thoải mái với những gì họ sắp cung cấp.
10. Minh họa chiến lược thoát hiểm của bạn
Khi quá trình gây quỹ tiến triển từ giai đoạn hạt giống, bạn sẽ thấy các nhà đầu tư háo hức muốn biết chiến lược thoát hiểm cho doanh nghiệp là gì. Một công ty lớn có thể mua lại bạn, ban quản lý có thể muốn mua hết cổ phần hoặc có thể bạn sẽ niêm yết công khai.
Dù kế hoạch thoát hiểm trông như thế nào, hãy giải thích cho nhà đầu tư lý do tại sao nó có ý nghĩa đối với công ty và ý nghĩa của nó đối với khoản đầu tư của họ. Các nhà đầu tư có thể không quan tâm đến phương pháp thoát hiểm, nhưng họ sẽ muốn biết cách họ sẽ lấy lại tiền sau năm hoặc mười năm nữa.
Một số sai lầm thường gặp khi chào hàng với các nhà đầu tư là gì?
Chúng tôi muốn cung cấp cho bạn danh sách tích cực những điều cần làm để chào hàng của bạn trở nên tuyệt vời, nhưng cũng có một số điều cần tránh. Cố gắng tránh những cạm bẫy phổ biến sau đây khi gây quỹ:
Không hiểu đối tượng hoặc khách hàng của bạn
Không nghiên cứu thị trường
Không minh bạch với dữ liệu bạn có hoặc nguồn của bạn
Không dành đủ thời gian cho các câu hỏi trong cuộc họp
Không theo dõi mọi người trong cuộc họp sau cuộc họp
Không lắng nghe phản hồi của nhà đầu tư hoặc tinh chỉnh bài thuyết trình của bạn sau một cuộc thuyết trình không thành công
Việc thuyết trình có thể là một quá trình tích tụ với một loạt hoạt động theo sau hoặc một câu trả lời “không” nhanh chóng. Chuẩn bị cho từng giai đoạn như thể đó là bước cuối cùng, đó là bước vào phòng và trình bày.
Hoàn thành bài thuyết trình đầu tư tiếp theo của bạn với Dropbox
Dropbox giúp bạn dễ dàng chia sẻ, cộng tác và làm việc trên bài thuyết trình của mình. Khi bài thuyết trình của bạn nhận được khoản đầu tư bạn cần, DocSend có thể giúp việc gửi tệp trở nên nhanh chóng, đơn giản và an toàn.
Hãy thử Dropbox Replay để thu thập phản hồi từ đồng nghiệp về bài thuyết trình hoặc bản thân bài thuyết trình của bạn. Bạn cũng có thể sử dụng Dropbox Sign để có được chữ ký điện tử có ràng buộc pháp lý, do đó, cho dù bạn đang chuẩn bị bài thuyết trình hay có thỏa thuận chiến thắng để gửi, bạn có thể tin tưởng vào các công cụ của chúng tôi ở mọi giai đoạn.
Nguồn: https://www.dropbox.com/resources/how-to-pitch-to-investors
